Aumenta tu cartera de clientes Inmobiliarios

Descubre los detalles más básicos que te permitirán aumentar tu cartera de clientes inmobiliarios.

Sabes, ¿qué es una cartera de clientes? Una cartera de clientes es un registro organizado de tus clientes actuales o potenciales.

La cartera de clientes te permite trabajar para obtener los siguientes objetivos comerciales:

• Retener una mayor cantidad de compradores.
• Mejorar tu relación con los clientes.
• Manejar las necesidades de tus perfiles.

En pocas palabras, la cartera de clientes es como la agenda personal de tus contactos. En ella se encuentra toda la información de cada una de las personas con las que has tenido alguna interacción a lo largo de tu trabajo. Y, en el caso de los agentes inmobiliarios, representa ese documento primordial para seguimiento a clientes relacionados con inmuebles.

Qué es una cartera de clientes Inmobiliarios

Una cartera de clientes es un registro previamente filtrado de los clientes que maneja actualmente un agente inmobiliario.

Los agentes inmobiliarios con una lista de clientes organizada, pueden aprovechar la data para preparar mejores estrategias de fidelización de clientes. Por ejemplo, podrías analizar aquellas personas que son compradores de inmuebles potenciales, y a partir de aquí, puedes ofrecer propiedades de acuerdo a su necesidad y preferencia.

Si no sabes por dónde empezar a construir tu cartera de clientes inmobiliarios, aquí te mostramos algunos consejos prácticos para lograrlo.

Pasos para crear tu cartera de clientes inmobiliarios

Sigue los siguientes pasos para crear desde cero, tu cartera de clientes inmobiliarios:

1. Recolección y/o actualización de datos. Procura recoger la mayor cantidad de información de tus clientes. Esto te permitirá saber, de antemano, cuál es su necesidad. Aquí entran todos los detalles como: qué tipo de inmuebles busca, cuál zona prefiere para vivir, está interesado/a en rentar o comprar, tiene un negocio y necesita un local comercial, cuáles son los montos que invierte, etc.
2. CRM Inmobiliario. Una cartera de clientes en Excel es complicada de organizar. Para una mejor administración, te recomendamos utilizar un CRM inmobiliario, que te ofrecerá un flujo más productivo de la información. También, el CRM te permite crear tu embudo de ventas.
3. Clasificación de clientes. Para un agente inmobiliario, existen varios tipos de clientes, entre ellos: quienes ya han adquirido alguna propiedad, y ya tienen una relación a largo plazo y de confianza. Y, por otro lado, están los clientes potenciales; que son las personas que en algún momento han tenido contacto o interés sobre algún inmueble, pero aún no dan el paso de cierre de venta. Con esta clasificación inicial, un agente inmobiliario puede empezar a segmentar su listado de clientes, preparando estratégicamente acciones específicas según las características de cada perfil.
4. Información cualitativa. Los clientes son diferentes y tienen diferentes necesidades. Es por esto que es importante que un agente inmobiliario recopile información detallada de cada uno, incluyendo detalles como por ejemplo: comportamiento de usuario y gustos. Esto influye mucho en la toma de decisión acerca de un inmueble y también permite que el agente pueda responder a una necesidad puntual.
5. Manejo y seguimiento. Hoy en día, la mayoría de los agentes inmobiliarios utilizan herramientas digitales para crear una relación cercana con sus clientes. También, como parte de la organización de sus tareas diarias, un CRM inmobiliario ayuda al manejo y seguimiento a clientes sin mucho esfuerzo, sobre todo cuando es necesario concretar una venta, tu cartera de clientes merece inmediatez.
6. Datos. Dentro de la información vital que debes tomar en cuenta a la hora de elaborar/reestructurar tu cartera de clientes, están:
   • Nombre completo del cliente.
   • Dirección física.
   • Número de teléfono celular y fijo.
   • Correo electrónico.
   • Nivel socioeconómico.
   • Nombre de la compañía donde trabaja.
   • Cargo en la empresa o si es dueño.
   • Tipo de negocio y segmento al que pertenece.
   • Productos y/o servicios que han adquirido.
   • Pre calificación bancaria o información crediticia.
   • Datos de facturación.

Ahora que viste cómo generar una cartera de clientes inmobiliarios tomando en cuenta los pasos que anteriormente te compartimos, seguro te preguntarás: ¿cómo puedo aumentar mi cartera actual?

Una de las metas fijas de muchos agentes inmobiliarios es crecer la cartera actual de clientes que tienen. Y la verdad es que, el mercado de bienes raíces es uno de los más seguros y grandes, por lo que ampliar la lista de contactos no es tan cuesta arriba.

Actualmente, existen diferentes plataformas digitales especializadas en facilitar los procesos de trabajo de los agentes inmobiliarios. Algunos, como por ejemplo, AlterEstate, brindan todas las soluciones para los retos que enfrentan los agentes y agencias de la industria de inmuebles. Softwares como AlterEstate, utilizan la tecnología a su favor para simplificar y automatizar tareas que van desde la creación de un portal web; y también, la gestión y manejo de clientes.

Pero, para aumentar y mantener un manejo formidable de tu cartera de clientes inmobiliarios, es necesario darle prioridad a la organización. Todo empieza por ahí, ya que contar con una larga lista de prospectos desorganizados no es el camino correcto para escalar.

El que mucho abarca, poco aprieta. La realidad es que indistinto a que seas el mejor agente inmobiliario del mundo, si no estableces un método de gestión, manejo y seguimiento a tus clientes, se volverá difícil abarcar más cantidad. Visualízate y cubre inicialmente los clientes con los que actualmente te encuentras en diálogo.

Trabaja por prioridad de proyectos. Una buena manera de subir el número de personas en tu cartera de clientes, es enfocar tus esfuerzos de acuerdo al proyecto que estás trabajando. Por ejemplo, digamos que te encuentras vendiendo un apartamento exclusivo y tu meta es venderlo en 1 mes como máximo. Si dentro de tu listado de clientes, le das prioridad a esos clientes que, (de acuerdo a la data que tienes preparada), tienen más posibilidades de comprar ese proyecto, las probabilidades de que cierres esa venta serán más altas. También en el trayecto, es bastante probable que esos clientes potenciales, te compartan otros perfiles nuevos como referidos. Todas las personas nuevas que tengan intención de negocio, son nuevos leads potenciales.

Mejora la empatía con tus clientes actuales. Para un agente inmobiliario, la relación con sus clientes lo es todo. Por eso, otra forma productiva de mantener a tus clientes actuales y llegar a nuevos, es establecer una relación muchísimo más cercana. Toma en cuenta detalles como fechas de cumpleaños y asegúrate de decir presente. Los clientes valoran que los tomes en cuenta todo el tiempo, y con estas pequeñas acciones lograrás que estos mismos sirvan de canal para adquirir otros potenciales.

Enfoca tus esfuerzos de Marketing. Ya que tienes tu cartera de clientes organizada, ¡llega a más personas! A través de la publicidad, y tomando en cuenta la información actual de tus usuarios, el próximo paso es enfocar tu estrategia de comunicación para compartir contenido que llegue a nuevas personas interesadas en alquilar, vender o comprar inmuebles. Recuerda, mientras más personalizado, mejor. Esta es otra vía para incrementar tu base de datos actual.

Seguimiento a clientes perdidos. Es importante destacar que para un agente inmobiliario, perder un cliente es sinónimo de falta de organización y acercamiento. Para evitar esto, y tratar de recuperar contactos que hace tiempo no escuchan de tus proyectos, la clave es retomar la conversación para medir el interés individual, y conectar nuevamente con soluciones que pudieran interesar otra vez a esa persona. Tus clientes siempre necesitan saber que estás ahí, sobre todo, con novedades.

Realiza propuestas personalizadas. Para crecer tu comunidad de clientes actuales, es fundamental que tu inventario sea atractivo para que brinde una respuesta a cada necesidad. ¿Por qué tus inmuebles en alquiler o venta son la mejor opción? La respuesta está en que conozcas a tus clientes. Además de ofrecer un servicio exclusivo, dale valor a la meta de cada cliente, creando propuestas que verdaderamente sean pensadas en sus gustos y preferencias iniciales. Recuerda siempre, el por qué te convirtieron en su agente inmobiliario en primer lugar.

La organización es clave. Mantener tu cartera de clientes inmobiliarios organizada, debe ser parte de tu día a día. Esta es tu herramienta principal de trabajo y más porque cada una de las personas que se encuentran allí, son una venta (o podrían serlo en el futuro). Para esto, es de suma importancia que sigas alimentando con datos relevantes para tus perfiles.

Si una de tus metas este año, es aumentar tu cartera de clientes, hoy te hemos compartido los pasos y recomendaciones que te permitirán lograrlo. Recuerda que si optas por implementar una plataforma de gestión para tu negocio inmobiliario, esta meta será muchísimo más fácil y rápida de alcanzar.

¿Ya revisaste tu base de clientes para este nuevo año?